Ensimmäinen näyttö ei vielä kerro kaikkea. Joskus asunto menee heti, joskus kiinnostus rakentuu vasta toisen tai kolmannen esittelyn aikana. Siksi kysymys kuinka monta näyttöä asunto tarvitsee on järkevä – mutta siihen ei ole yhtä lukua, joka toimisi kaikissa kohteissa.
Oleellinen asia on tämä: näyttöjen määrä ei ole tavoite. Tavoite on kauppa oikealla hinnalla, järkevässä ajassa. Jos asunto vaatii paljon näyttöjä, syy ei yleensä ole pelkästään markkinassa. Taustalla on lähes aina yhdistelmä hinnoittelua, kohteen vetovoimaa, markkinoinnin laatua ja ostajakunnan kokoa.
Kuinka monta näyttöä asunto tarvitsee käytännössä?
Usein asunto myydään yhdellä tai muutamalla näytöllä, jos kokonaisuus on kunnossa. Hyvin hinnoiteltu, siististi esitelty ja oikealle kohderyhmälle markkinoitu koti voi saada ostotarjouksen heti ensimmäisen viikon aikana. Toisaalta täysin hyväkin asunto voi tarvita useamman näytön, jos ostajaryhmä on kapea tai päätös on iso.
Yksiö tai kaksio hyvällä sijainnilla liikkuu usein nopeammin kuin erikoisempi perheasunto tai kohde, jonka pohjaratkaisu jakaa mielipiteitä. Samoin uudempi ja muuttovalmis asunto kerää tavallisesti ripeämmin kiinnostusta kuin remonttia kaipaava koti, vaikka molemmille löytyy ostajansa.
Käytännössä voidaan sanoa, että jos kiinnostuneita käy näytöillä mutta tarjoukset puuttuvat, markkina antaa viestin. Silloin kannattaa katsoa ensimmäisenä hintaa, toisena esitystapaa ja kolmantena sitä, tavoitetaanko oikeat ostajat.
Näyttöjen määrä ei ratkaise - laatu ratkaisee
Moni myyjä ajattelee, että runsas näyttömäärä tarkoittaa automaattisesti hyvää myyntiä. Ei tarkoita. Jos asunnossa käy paljon ihmisiä, mutta kukaan ei etene tarjoukseen, ongelma ei korjaannu järjestämällä vain lisää näyttöjä samalla kaavalla.
Laadukas näyttö tarkoittaa, että paikalle tulee oikeasti potentiaalisia ostajia. Se vaatii realistisen pyyntihinnan, kunnolliset kuvat, selkeän ilmoituksen ja välittäjältä kykyä tuoda esiin juuri ne asiat, joilla kohde erottuu. Tavoite ei ole kerätä ovesta sisään mahdollisimman monta uteliasta, vaan saada paikalle ihmiset, joilla on todellinen mahdollisuus ja halu ostaa.
Tässä kohtaa tehokas toimintamalli näkyy suoraan tuloksessa. Kun markkinointi ja näyttöjen ajoitus tehdään järkevästi, jokainen näyttö palvelee kauppaa. Turha pyörittäminen ei tuo lisäarvoa myyjälle.
Milloin yksi näyttö riittää?
Yksi näyttö voi riittää hyvin, jos neljä asiaa osuu kohdalleen. Asunto on hinnoiteltu markkinaan oikein, ensivaikutelma on vahva, sijainti kiinnostaa laajaa ostajakuntaa ja ostajilla on tunne siitä, että kohteesta syntyy kilpailua.
Tämä näkyy usein esimerkiksi hyväkuntoisissa kerrostaloasunnoissa alueilla, joissa kysyntä on tasaisen aktiivista. Helsingissä, Espoossa ja Vantaalla tällaisia tilanteita nähdään erityisesti silloin, kun kohde on valmiiksi helposti ostettava: remonttihistoria on selkeä, taloyhtiön tiedot kunnossa ja kokonaisuus tuntuu riskittömältä.
Jos ensimmäisen näytön jälkeen tulee useita yhteydenottoja, lisäkysymyksiä ja tarjoushalukkuutta, lisänäyttöjä ei kannata järjestää vain tavan vuoksi. Silloin prosessia kannattaa viedä eteenpäin tehokkaasti.
Milloin asunto tarvitsee useamman näytön?
Useampi näyttö on normaalia etenkin silloin, kun ostajaryhmä on rajattu. Isot perheasunnot, erikoiset loftit, remontoitavat kohteet tai hieman poikkeavalla sijainnilla olevat asunnot eivät aina löydä ostajaansa heti ensimmäisestä aallosta.
Sama pätee tilanteisiin, joissa markkinassa on epävarmuutta. Ostajat vertailevat pidempään, rahoituspäätökset vievät aikaa ja päätös tehdään varovaisemmin. Tällöin toinen tai kolmas näyttö ei ole merkki epäonnistumisesta, vaan osa normaalia myyntiprosessia.
Joskus myös vuodenaika vaikuttaa. Kesä, juhlapyhät tai vilkas lomakausi voivat siirtää kävijöitä myöhemmäksi, vaikka kohde olisi täysin kilpailukykyinen. Tällöin hätäiset johtopäätökset ensimmäisen hiljaisen näytön perusteella ovat usein virhe.
Mitä jos näyttöjä on paljon mutta tarjouksia ei tule?
Tämä on kohta, jossa dataa pitää lukea rehellisesti. Jos näytöillä käy väkeä mutta kukaan ei jätä tarjousta, markkina kertoo yleensä yhdestä kolmesta asiasta.
Ensimmäinen ja yleisin syy on hinta. Ostajat saattavat pitää asunnosta, mutta kokevat sen liian kalliiksi suhteessa vaihtoehtoihin. Toinen syy on, että kuvat ja ilmoitus ovat rakentaneet odotuksen, joka ei toteudu paikan päällä. Kolmas syy on se, että asunnon vahvuuksia ei ole osattu paketoida oikein oikealle kohderyhmälle.
Tässä vaiheessa ei kannata tuijottaa pelkkää kävijämäärää. Olennaisempaa on seurata, mitä kävijät sanovat, mitä he vertaavat ja missä kohtaa päätös jää tekemättä. Ammattimainen välitys ei tarkoita sitä, että näyttöjä pidetään lisää automaatiolla. Se tarkoittaa, että palautteen perusteella tehdään tarvittavat korjaukset nopeasti.
Kuinka monta näyttöä asunto tarvitsee eri kohdetyypeissä?
Yksiöissä ja pienissä kaksioissa ostajakunta on usein laaja. Sijoittajat, ensiasunnon ostajat ja pienempään kotiin muuttavat etsivät samoja kohteita, mikä voi nopeuttaa myyntiä. Näissä asunnoissa ensimmäisten näyttöjen merkitys on suuri, koska kiinnostus keskittyy usein heti julkaisun alkuun.
Perheasunnoissa päätöksenteko on hitaampaa. Kun mukana on koulut, kulkuyhteydet, tilantarve ja usein myös oman vanhan kodin myynti, yksi näyttö ei aina riitä. Ostaja saattaa haluta palata uudelleen, mitata huoneita tai tulla katsomaan asuntoa toisen perheenjäsenen kanssa.
Remonttikohteissa näyttöjen määrä voi kasvaa siksi, että ostajat laskevat kokonaiskustannusta tarkemmin. Kiinnostusta voi olla paljonkin, mutta tarjous syntyy vasta, kun ostaja hahmottaa remontin hinnan ja riskit. Tällöin hyvä välittäjä auttaa konkretisoimaan kokonaisuutta ilman turhaa maalausta.
Yksityisnäyttö vai yleisnäyttö?
Tämäkin vaikuttaa siihen, kuinka monta näyttöä asunto tarvitsee. Yleisnäyttö toimii hyvin silloin, kun kohteella on laaja potentiaalinen ostajakunta ja tavoitteena on kerätä kiinnostus yhteen hetkeen. Se voi luoda hyvän myyntipaineen, jos asunto on valmiiksi houkutteleva ja oikein hinnoiteltu.
Yksityisnäytöt taas toimivat usein paremmin kohteissa, joissa ostaja tarvitsee enemmän aikaa tai joissa ostajamäärä on pienempi mutta vakavampi. Niissä keskustelu on syvempää, ja ostaja saa rauhassa arvioida kokonaisuutta.
Usein paras ratkaisu ei ole joko tai. Ensin voidaan järjestää yleisnäyttö, ja sen jälkeen jatkaa yksityisnäytöillä niille, jotka ovat aidosti harkitsemassa ostoa. Näin näyttöjen määrä pysyy tarkoituksenmukaisena.
Milloin suunnitelmaa pitää muuttaa?
Jos ensimmäisten 7-14 päivän aikana ei synny riittävää kiinnostusta, jotain pitää yleensä säätää. Se ei aina tarkoita hinnan laskua heti, mutta tarkoittaa vähintään tilannekuvan tarkistamista. Kuinka paljon ilmoitus kerää katseluita? Kuinka moni ottaa yhteyttä? Kuinka moni tulee paikalle? Kuinka moni palaa asiaan näytön jälkeen?
Jos ketju katkeaa jo alkuun, ongelma on usein markkinoinnissa, otsikoinnissa tai hinnassa. Jos yhteydenottoja tulee mutta näyttöön asti ei edetä, ostaja epäröi jo paperilla. Jos näyttöjä on mutta ei tarjouksia, paikan päällä jokin ei kohtaa odotuksia.
Nopea reagointi on tässä ratkaisevaa. Pitkittyvä myynti alkaa helposti syödä neuvotteluasemaa, koska ostajat näkevät kuinka kauan kohde on ollut markkinassa. Siksi näyttöjen määrää pitää katsoa osana koko myyntistrategiaa, ei irrallisena lukuna.
Realistinen vastaus myyjälle
Jos haluat suoran vastauksen, asunto tarvitsee niin monta näyttöä kuin kaupan syntyminen järkevästi vaatii – ei enempää. Joskus yksi riittää. Joskus tarvitaan kolme tai neljä hyvin kohdennettua näyttöä. Harvoin ongelma ratkeaa pelkällä näyttöjen lisäämisellä, jos hinta, esitystapa tai kohdennus eivät ole kunnossa.
Paras tapa arvioida tilannetta ei ole kysyä, mikä on yleinen näyttömäärä. Parempi kysymys on tämä: eteneekö myynti jokaisen näytön jälkeen oikeaan suuntaan? Jos vastaus on kyllä, määrä on toissijainen. Jos vastaus on ei, suunnitelmaa pitää tarkentaa.
WHAT LKV:n kaltaisessa tehokkaassa myyntimallissa ajatus on yksinkertainen. Näyttöjä ei järjestetä näyttöjen vuoksi, vaan siksi että asunto myydään. Myyjälle tämä tarkoittaa vähemmän arvailua, enemmän dataa ja päätöksiä, jotka perustuvat markkinan todelliseen palautteeseen.
Kun asuntoa myydään, oikea kysymys ei lopulta ole vain kuinka monta näyttöä asunto tarvitsee. Olennaisempaa on, mitä jokainen näyttö kertoo – ja mitä sen perusteella tehdään seuraavaksi.