Kun myyjä kysyy, mitä välityspalkkio sisältää, taustalla on yleensä yksi ihan järkevä ajatus: mistä tässä oikeasti maksetaan? Kysymys on olennainen, koska pelkkä prosentti ei vielä kerro juuri mitään. Samakin palkkio voi tarkoittaa täyttä palvelua tai yllättävän kapeaa tekemistä, jos osa työstä, markkinoinnista tai asiakirjoista laskutetaan erikseen.
Asuntokaupassa hinta kiinnostaa aina, mutta vielä tärkeämpää on ymmärtää vastine. Välityspalkkio ei ole vain ilmoituksen julkaisemista ja näytön pitämistä. Hyvin hoidettuna se kattaa koko myyntiprosessin suunnittelusta neuvotteluihin ja kaupantekoon asti. Huonosti avattuna se jää epämääräiseksi riviksi toimeksiantosopimuksessa.
Mitä välityspalkkio sisältää käytännössä?
Käytännössä välityspalkkion pitäisi kattaa välittäjän työ koko myyntiprosessin ajan. Tämä alkaa kohteen arvioinnista ja realistisen myyntistrategian rakentamisesta. Välittäjä ei siis vain ota asuntoa myyntiin, vaan määrittää, millä hinnalla, millä aikataululla ja kenelle ostajakunnalle kohde kannattaa myydä.
Tähän sisältyy yleensä asunnon tietojen kerääminen, tarvittavien asiakirjojen hankinta, kohteen myynti-ilmoituksen laatiminen, kuvauksen suunnittelu, markkinoinnin toteutus, yhteydenpito kiinnostuneisiin ostajiin, näyttöjen järjestäminen, tarjousten käsittely sekä kauppaneuvottelut. Lopuksi mukaan kuuluu kauppakirjojen valmistelu tai niiden koordinointi sekä itse kaupanteon läpivienti.
Jos palvelu on oikeasti täyden palvelun välitystä, myyjän ei tarvitse itse johtaa prosessia sivusta. Tämä on se kohta, jossa palveluntarjoajien välille syntyy iso ero. Osa hoitaa kokonaisuuden aktiivisesti, osa vain välittää tiedon eteenpäin ja jättää paljon asiakkaan vastuulle.
Välityspalkkio ei ole pelkkä ilmoitusmaksu
Moni ajattelee edelleen, että välityspalkkio liittyy ennen kaikkea näkyvyyteen. Toki markkinointi on osa kokonaisuutta, mutta se ei yksin ratkaise kauppaa. Olennaisempaa on, miten kohde hinnoitellaan, miten se paketoidaan markkinaan ja miten ostajaehdokkaat johdetaan kiinnostuksesta tarjoukseen.
Hyvä välittäjä käyttää aikaa siihen, että kohteen vahvuudet tunnistetaan ja myynti rakennetaan niiden ympärille. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi oikeaa ajankohtaa julkaisulle, tarkasti kohdennettua markkinointia ja sitä, että yhteydenottoihin vastataan nopeasti. Näissä asioissa syntyy suoraan vaikutus myyntiaikaan ja usein myös toteutuvaan hintaan.
Siksi välityspalkkiota kannattaa tarkastella työnä, ei kulurivinä. Jos palkkiolla saadaan aikaan parempi lopputulos, nopeampi myynti ja vähemmän virheitä, kyse ei ole vain kustannuksesta vaan riskien ja ajankäytön ulkoistamisesta ammattilaiselle.
Mitä välityspalkkio sisältää eri toimijoilla?
Tässä kohtaa kannattaa olla tarkkana. Välityspalkkio ei sisällä kaikilla samaa asiaa, vaikka mainoksessa puhuttaisiin täyden palvelun myynnistä. Yhdellä toimijalla valokuvaus kuuluu hintaan, toisella siitä veloitetaan erikseen. Yhdellä asiakirjat sisältyvät kokonaisuuteen, toisella niistä tulee lisäkuluja. Jossain näyttöjä järjestetään aktiivisesti tarpeen mukaan, jossain toiminta nojaa lähes pelkästään yksityisnäyttöihin tai odotteluun.
Myös vastuuvälittäjän rooli vaihtelee. On yrityksiä, joissa sama kokenut välittäjä hoitaa prosessin alusta loppuun. Toisissa työ jakautuu usealle henkilölle, jolloin vastuu pirstaloituu. Myyjälle tällä on väliä, koska asuntokaupassa tilanteet muuttuvat nopeasti. Kun yksi ihminen tuntee kohteen, ostajat ja neuvotteluhistorian, päätöksiä saadaan tehtyä nopeammin ja virheiden riski pienenee.
Hintaa vertaillessa kannattaa siis kysyä suoraan, mitä palkkioon sisältyy ja mitä ei. Jos tähän ei saa selkeää vastausta, se on jo itsessään signaali.
Mistä välityspalkkio tyypillisesti muodostuu?
Välityspalkkio muodostuu ennen kaikkea asiantuntijatyöstä. Isoin osa kustannuksesta ei synny yhdestä yksittäisestä toimenpiteestä vaan siitä, että joku johtaa koko myyntiä ammattimaisesti. Arvio, hinnoittelu, materiaalit, markkinointi, ostajaviestintä, näytöt, neuvottelut ja kaupanteko muodostavat ketjun, jossa jokainen vaihe vaikuttaa seuraavaan.
Lisäksi mukana on taustatyötä, jota myyjä ei aina näe. Asuntoon liittyvät tiedot pitää tarkistaa, mahdolliset epäselvyydet selvittää ja myyntimateriaaleihin nostaa juuri ne asiat, joilla ostajan päätöstä voidaan tukea. Tarjousten kohdalla välittäjän tehtävä ei ole vain välittää summa, vaan arvioida kokonaisuus – ehdot, aikataulu, rahoitus ja toteutumisen todennäköisyys.
Tämä on syy siihen, miksi halvin mahdollinen prosentti ei automaattisesti ole edullisin ratkaisu. Jos tekeminen jää pinnalliseksi, vaikutus voi näkyä pidempänä myyntiaikana, heikompana neuvotteluasemana tai alentuneena kauppahintana.
Mitkä kulut voivat tulla välityspalkkion päälle?
Tämä on kysymys, joka kannattaa esittää aina ennen allekirjoitusta. Vaikka varsinainen välityspalkkio olisi kilpailukykyinen, kokonaiskustannus voi nousta, jos päälle lisätään erillisiä maksuja. Yleisimpiä ovat esimerkiksi asiakirjakulut, valokuvaus, lisänäkyvyys, stailaus tai tietyt markkinointiratkaisut.
Kaikki lisäpalvelut eivät ole ongelma. Joissain kohteissa niille on aito tarve, ja ne voivat olla perusteltuja. Olennaista on, että ne kerrotaan etukäteen ja niiden hyöty on ymmärrettävä. Jos lisäkuluja tulee vasta matkan varrella ilman selkeää sopimista, hinnoittelu ei ole läpinäkyvä.
Siksi myyjän kannattaa katsoa prosenttia pidemmälle. Oikea kysymys ei ole vain paljonko palkkio on, vaan mikä on lopullinen kokonaishinta ja mitä sillä saa.
Milloin korkeampi palkkio voi olla perusteltu?
Joskus korkeampi palkkio voi olla täysin järkevä. Esimerkiksi erityisen vaativassa kohteessa, poikkeuksellisessa markkinatilanteessa tai silloin, kun myynti vaatii tavallista enemmän kohdennettua työtä, kokonaistulos ratkaisee enemmän kuin nimellinen prosentti. Tärkeää on kuitenkin, että korkeammalle hinnalle on selkeä peruste.
Pelkkä vanhan alan tavan mukainen hinnoittelu ei vielä riitä perusteeksi. Jos palvelu, tavoitettavuus, markkinointi ja neuvotteluosaaminen eivät eroa käytännössä kilpailijoista, korkeampi palkkio on vaikea perustella. Myyjän näkökulmasta ratkaisevaa on, tuottaako välittäjä enemmän arvoa kuin maksaa.
Juuri tästä syystä tehokas toimintamalli on kiinnostava vaihtoehto. Kun kulurakenne ei nojaa raskaaseen show’hun vaan itse myyntityöhön, asiakkaalle voidaan tarjota täysi palvelu ilman perinteisen alan ylimääräistä hintalappua.
Miten arvioit, onko välityspalkkio järkevä?
Hyvä tapa arvioida palkkiota on peilata sitä kolmeen asiaan: sisältöön, vastuuseen ja toteutukseen. Sisältö kertoo, mitä konkreettisesti tehdään. Vastuu kertoo, kuka prosessia oikeasti johtaa. Toteutus taas paljastaa, kuinka aktiivisesti kohdetta myydään eikä vain pidetä listoilla.
Kannattaa kysyä, kuka hoitaa yhteydenpidon, miten markkinointi rakennetaan, mitä materiaaleja hintaan kuuluu ja veloitetaanko jotain erikseen. Lisäksi kannattaa selvittää, miten tarjoustilanteet hoidetaan ja miten välittäjä aikoo viedä neuvottelut maaliin. Jos vastaukset ovat täsmällisiä ja ymmärrettäviä, pohja on kunnossa.
Jos taas puhe jää ympäripyöreäksi, kyse on usein siitä, ettei palvelusisältöä ole oikeasti mietitty asiakkaan näkökulmasta. Asuntokaupassa epämääräisyys maksaa yleensä myyjälle, ei välittäjälle.
Läpinäkyvyys ratkaisee enemmän kuin prosentti
Välityspalkkio herättää tunteita, koska kyse on usein isosta euromäärästä. Silti suurin ongelma ei yleensä ole itse palkkio vaan se, ettei myyjä tiedä tarkasti, mitä sillä ostaa. Kun sisältö on selkeä, vertailu on reilua. Kun sisältö peitetään yleisillä lupauksilla, vertailu muuttuu vaikeaksi tarkoituksella.
Siksi suora ja avoin hinnoittelu on myyjän etu. Kun tiedät, mitä palveluun kuuluu, paljonko maksat ja kuka työstä vastaa, päätöksen voi tehdä rauhassa faktojen perusteella. Näin sen pitäisikin mennä.
Uudellamaalla toimiva WHAT LKV on rakentanut mallinsa juuri tämän ajatuksen varaan: täyden palvelun asuntomyynti, kokenut vastuuvälittäjä ja kilpailukykyinen palkkio ilman turhia lisäkerroksia. Asiakkaan kannalta olennaista ei ole näyttävä puhe, vaan se, että asunto myydään fiksusti, tehokkaasti ja selkein ehdoin.
Kun seuraavan kerran mietit, mitä välityspalkkio sisältää, älä tyydy prosenttilukuun. Pyydä sisältö auki. Hyvä välittäjä kertoo sen heti, ilman kiertelyä.