Asunnon myyntiä ei yleensä ratkaise yksi täydellinen päivä kalenterissa. Kun mietit, milloin asunto kannattaa laittaa myyntiin, olennaista ei ole vain vuodenaika vaan kolme asiaa yhtä aikaa: alueen kysyntä, asuntosi kunto ja oma aikataulusi. Jos yksikin näistä sakkaa, hyväkin markkina voi valua hukkaan. Jos taas nämä osuvat kohdalleen, myynti voi onnistua hyvin myös aikana, jota moni pitää ”vääränä”.
Milloin asunto kannattaa laittaa myyntiin - oikea vastaus ei ole aina kevät
Moni on kuullut, että kevät on paras aika myydä asunto. Se pitää usein osittain paikkansa, mutta vain osittain. Keväällä ostajat liikkuvat aktiivisesti, valo näyttää asunnon edukseen ja perheillä on halu ratkaista muutot ennen kesää tai syksyn koulujen alkua. Tämä näkyy usein vilkkaampina yhteydenottoina erityisesti Uudellamaalla, jossa muuttoliike on jatkuvaa.
Silti pelkkä kevät ei myy asuntoa. Jos samaan aikaan markkinaan tulee paljon vastaavia kohteita, ostajalla on enemmän valinnanvaraa ja hintapaine kasvaa. Silloin hyvin valmisteltu kohde erottuu, mutta keskeneräisesti myyntiin laitettu asunto voi jäädä helposti sivuun.
Syksy on monessa kohteessa vähintään yhtä toimiva aika. Kesän jälkeen ostajat palaavat markkinaan, päätöksiä tehdään ripeästi ja etenkin kaupunkialueilla työ- ja elämäntilanteiden muutokset pitävät kysyntää yllä. Helsingissä, Espoossa ja Vantaalla syksy voi olla erittäin tehokas myyntiaika, jos kohde on hinnoiteltu realistisesti ja markkinointi tehdään kunnolla.
Talvi ei ole automaattisesti huono. Tammikuussa ja helmikuussa liikkeellä on usein ostajia, joilla on aito tarve edetä nopeasti. Näyttöjä voi olla vähemmän, mutta kiinnostus on usein laadukkaampaa. Kesä taas jakaa tilanteita enemmän. Osa ostajista on lomilla, mutta toisaalta kilpailu muiden myytävien kohteiden kanssa voi olla pienempää.
Paras myyntihetki riippuu enemmän kohteesta kuin vuodenajasta
Käytännössä oikea ajoitus määräytyy usein asuntotyypin mukaan. Pieni yksiö hyvällä sijainnilla ei käyttäydy markkinassa samalla tavalla kuin perheasunto rauhallisella pientaloalueella.
Yksiöiden ja kaksioiden kohdalla sijoittajien ja ensiasunnon ostajien liike vaikuttaa paljon. Jos alueella vuokrakysyntä on vahva ja korkotilanne rauhoittuu, pienet asunnot voivat lähteä liikkeelle nopeasti myös ilman sesonkihuippua. Perheasunnoissa taas koulut, päiväkodit ja muuttoaikataulut painavat enemmän, jolloin kevät ja alkusyksy ovat usein vahvoja.
Omakotitaloissa ja rivitalokohteissa pihapiiri, valo ja yleisilme vaikuttavat poikkeuksellisen paljon. Jos piha on yksi kohteen valteista, myyntiin lähtö kannattaa usein ajoittaa aikaan, jolloin se näkyy edukseen. Mutta tässäkin on yksi mutta: jos odottaminen tarkoittaa useiden kuukausien viivettä, markkinatilanne voi muuttua enemmän kuin pihan nurmikko ehtii vihertyä.
Markkinatilanne ratkaisee enemmän kuin fiilis
Jos haluat realistisen vastauksen siihen, milloin asunto kannattaa laittaa myyntiin, kannattaa katsoa dataa eikä mutua. Olennaisia kysymyksiä ovat se, kuinka kauan vastaavat asunnot alueella ovat olleet myynnissä, millä hintatasolla kauppoja oikeasti syntyy ja paljonko kilpailevia kohteita on juuri nyt tarjolla.
Tämä korostuu erityisesti alueilla, joilla tarjonta elää nopeasti. Esimerkiksi Leppävaarassa, Matinkylässä, Lauttasaaressa tai Tikkurilassa markkinassa voi olla lyhyessäkin ajassa paljon liikettä. Jos samanlaisia asuntoja tulee paljon yhtä aikaa myyntiin, ajoituksen merkitys kasvaa. Jos taas tarjonta on hetkellisesti niukkaa, hyvä kohde kannattaa tuoda markkinaan ripeästi.
Korkotaso, kuluttajien luottamus ja pankkien lainalinjaukset vaikuttavat kaikki ostajakäyttäytymiseen. Niitä et voi hallita, mutta voit reagoida niihin. Jos ostajat ovat varovaisia, väärin hinnoiteltu asunto menettää helposti momentuminsa ensimmäisten viikkojen aikana. Siksi ajoitus ja hinnoittelu on aina pari, ei kaksi erillistä päätöstä.
Älä odota täydellistä hetkeä, jos oma elämäntilanne vaatii liikettä
Moni myyjä jää odottamaan ”parempaa markkinaa”, vaikka todellinen kysymys on oma tarve. Jos uusi asunto on jo ostettu, perhe kasvaa, ero on ajankohtainen tai sijoitusasunto halutaan vapauttaa muuhun käyttöön, liian pitkä odottelu voi tulla kalliiksi. Vastikkeet, lainakulut ja epävarmuus syövät helposti sen hyödyn, jota täydellisen myyntihetken odottelulla tavoitellaan.
Tässä kohtaa realismi voittaa optimismin. Jos myynti on joka tapauksessa tehtävä lähikuukausina, järkevämpää on suunnitella toteutus kunnolla kuin odottaa ihmeellistä markkinakäännettä. Hyvä valmistelu, ammattimainen kuvaus, tarkka kohderyhmän määrittely ja realistinen pyynti tekevät yleensä enemmän kuin se, että siirrät aloitusta kahdella kuukaudella.
Milloin asunto kannattaa laittaa myyntiin ennen uuden ostamista?
Tämä on yksi yleisimmistä kysymyksistä, eikä siihen ole yhtä mallia kaikille. Jos talous ei kestä kahden asunnon päällekkäisiä kustannuksia, nykyisen asunnon myynti kannattaa usein laittaa liikkeelle ensin tai vähintään samanaikaisesti uuden etsinnän kanssa. Se vähentää riskiä ja tekee ostobudjetista aidosti selkeän.
Jos taas taloudellinen liikkumavara on hyvä ja haluat varmistaa uuden kodin löytymisen ennen myyntiä, voit edetä toisin. Silloinkin vanhan asunnon markkina-arvo kannattaa selvittää tarkasti etukäteen. Liian moni tekee uuden ostotarjouksen vanhentuneen hintakäsityksen varassa.
Fiksu tapa on rakentaa aikataulu niin, että myyntiä ei aloiteta paniikissa mutta ei myöskään liian myöhään. Kun myyntisuunnitelma on tehty etukäteen, päätöksiä ei tarvitse tehdä kiireessä.
Merkit siitä, että asunto kannattaa laittaa myyntiin nyt
Jos mietit käytännön tasolla omaa tilannettasi, muutama merkki kertoo paljon. Ensimmäinen on se, että asuntosi on kilpailukykyinen juuri nyt suhteessa alueen muuhun tarjontaan. Toinen on se, että sinulla on aikaa laittaa kohde kuntoon ennen julkaisua. Kolmas on se, että olet valmis hinnoittelemaan asunnon markkinan mukaan etkä muistikuvan mukaan.
Myös alueellinen tilanne painaa. Jos vastaavia asuntoja myydään ympäriltä pois kohtuullisessa ajassa ja toteutuneet hinnat ovat linjassa tavoitteesi kanssa, odottelulle ei välttämättä ole vahvaa perustetta. Jos taas alueella on paljon vanhaa tarjontaa, ostajat tinkivät rajusti tai omassa asunnossa on selkeä puute, joka olisi korjattavissa nopeasti, pieni valmisteluaika voi olla perusteltu.
Valmistelu ratkaisee enemmän kuin julkaisuviikon päivä
Yksi yleisimmistä virheistä on viedä asunto myyntiin liian nopeasti. Ei siksi, että nopeus olisi aina huono asia, vaan siksi, että keskeneräisyys näkyy heti. Jos kuvat ovat vaisut, pohjakuvat puuttuvat, stailaus on puolitiessä tai myyntiteksti ei kerro olennaista, ensimmäinen kiinnostus menetetään.
Hyvä myynti alkaa ennen ilmoituksen julkaisua. Asunto siistitään, pienet puutteet korjataan, hinnoittelu perustellaan markkinalla ja kohteelle mietitään oikea ostajaryhmä. Tämä on usein tärkeämpää kuin se, julkaistaanko kohde tiistaina vai torstaina.
Juuri tässä kokenut välittäjä tuo eniten arvoa. Tarkoitus ei ole tehdä myynnistä show’ta vaan rakentaa sellainen kokonaisuus, joka puhuttelee oikeita ostajia ja vie kauppaa eteenpäin. WHAT LKV:n kaltaisessa toimintamallissa painopiste on tässä: realistinen suunnitelma, tehokas toteutus ja kulut siellä missä ne vaikuttavat lopputulokseen.
Milloin myyntiä kannattaa vielä lykätä?
Aina vastaus ei ole ”nyt heti”. Jos asunto on juuri jäänyt remontin keskelle, merkittävä taloyhtiötä koskeva tieto on tulossa pian tai oma päätöksenteko on täysin kesken, pieni viive voi olla järkevä. Samoin silloin, jos tiedät että asunnon ilme tai myyntikelpoisuus paranee olennaisesti muutamassa viikossa yksinkertaisilla toimilla.
Lykätä ei kuitenkaan kannata vain siksi, että toivot parempaa hintaa ilman mitään markkinaperustetta. Toive ei ole strategia. Jos lykkäyksen syy ei paranna asunnon asemaa markkinassa, se on yleensä vain ajan kulumista.
Paras myyntihetki ei ole hetki, jolloin kaikki näyttää täydelliseltä. Se on hetki, jolloin markkina, kohde ja oma suunnitelma ovat riittävän hyvin linjassa. Kun nämä kolme osuvat yhteen, myynti kannattaa laittaa liikkeelle mieluummin päättäväisesti kuin varovasti odotellen.