Asunnon myynti ei kaadu yleensä siihen, etteikö ostajia olisi. Se kaatuu useammin siihen, että kohde hinnoitellaan väärin, markkinointi osuu ohi tai myynti jää puolitehoiseksi. Siksi kysymys miten valita kiinteistönvälittäjä ei ole sivuseikka, vaan yksi koko myynnin tärkeimmistä päätöksistä.
Moni tekee saman virheen heti alussa. Verrataan vain välityspalkkiota tai valitaan se välittäjä, joka lupaa korkeimman myyntihinnan. Kumpikaan ei yksin riitä. Hyvä välittäjä ei ole halvin nimellisesti eikä äänekkäin neuvottelussa, vaan se, joka saa kohteesi liikkumaan markkinassa tehokkaasti ja järkevillä kustannuksilla.
Miten valita kiinteistönvälittäjä ilman arvailua
Valinta kannattaa tehdä samalla logiikalla kuin mikä tahansa liiketoiminnallinen päätös: katso näyttöjä, vertaa toimintamallia ja tarkista, mihin raha oikeasti menee. Jos välittäjä puhuu paljon itsestään mutta vähän kohteestasi, hälytyskellon on syytä soida.
Oleellista on ymmärtää, että välittäjien välillä on oikeita eroja. Kaikki eivät tee myyntiä samalla tavalla, vaikka palvelukuvaus kuulostaisi paperilla samalta. Ero näkyy hinnoittelussa, tavoitettavuudessa, markkinoinnin laadussa, ostajaehdokkaiden käsittelyssä ja siinä, kuinka aktiivisesti kauppaa viedään maaliin.
Hyvä lähtökohta on pyytää arviokäynti vähintään kahdelta tai kolmelta toimijalta. Sen aikana ei pidä keskittyä vain arviohintaan, vaan siihen, miten välittäjä perustelee näkemyksensä. Jos hinta-arvio tulee kuin hatusta ilman dataa, alueen toteutuneita kauppoja tai selkeää myyntistrategiaa, se ei ole ammattitaitoa vaan myyntipuhetta.
Älä osta korkeinta hinta-arviota
Tämä on ehkä yleisin sudenkuoppa. Kun yksi välittäjä arvioi asunnon 20 000 euroa muita korkeammalle, tarjous voi tuntua houkuttelevalta. Käytännössä liian korkea pyyntihinta johtaa usein siihen, että ilmoitus seisoo, kiinnostus hiipuu ja lopulta hintaa lasketaan useamman kerran. Silloin kohde alkaa näyttää markkinassa kuluneelta.
Realistinen hinnoittelu ei tarkoita alihinnoittelua. Se tarkoittaa hintatasoa, joka perustuu markkinadataan, alueen kysyntään, kohteen kuntoon ja siihen, millä aikataululla myynti halutaan toteuttaa. Ammattitaitoinen välittäjä uskaltaa sanoa tämän suoraan, vaikka et ehkä kuule sitä mielelläsi ensimmäisellä tapaamisella.
Jos tavoitteena on paras mahdollinen lopputulos, kannattaa suosia välittäjää, joka perustelee hinnan faktoilla eikä miellyttämisen halulla. Rehellinen arvio säästää aikaa, hermoja ja usein myös rahaa.
Palkkio kertoo jotain - mutta ei kaikkea
Välityspalkkio on tärkeä, koska se vaikuttaa suoraan siihen, mitä kaupasta jää käteen. Silti pelkkä prosentti ei kerro vielä tarpeeksi. Oleellista on, mitä palvelu sisältää ja kuinka tehokkaasti se toteutetaan.
Korkea palkkio ei automaattisesti tarkoita parempaa palvelua. Monessa perinteisessä mallissa osa hinnasta menee raskaaseen kulurakenteeseen, ei välttämättä kohteen myyntiin. Toisaalta poikkeuksellisen halpa tarjous voi olla merkki siitä, että palvelu on hyvin kevyt, vastuu hajautuu tai markkinointiin ei oikeasti panosteta.
Siksi kannattaa kysyä suoraan, mitä palkkioon sisältyy. Hoitaako sama henkilö koko prosessin? Sisältyvätkö valokuvaus, myyntitekstit, ilmoittelun hallinta, näytöt, neuvottelut ja kauppakirjaprosessi hintaan? Tuleeko erillisiä lisäkuluja? Jos hinnoittelu on epäselvä, yhteistyöstä tulee helposti epäselvä myös käytännössä.
Läpinäkyvä palkkiomalli on vahva merkki siitä, että toiminta on kunnossa. Kun tiedät, mitä ostat, osaat myös verrata vaihtoehtoja oikeasti.
Kokenut välittäjä näkyy pienissä asioissa
Kiinteistönvälitys ei ole pelkkää ilmoituksen julkaisemista. Iso osa työstä tapahtuu kulisseissa: oikean ostajakunnan tunnistamisessa, kysynnän lukemisessa, vastaväitteiden käsittelyssä ja tarjousneuvotteluissa. Näissä kohdissa kokemus maksaa itsensä takaisin.
Kysy välittäjältä suoraan, kuinka hyvin hän tuntee alueesi ja vastaavat kohteet. Uudellamaalla markkina ei ole yksi yhtenäinen massa. Eri kaupunginosissa, talotyypeissä ja hintaluokissa on omat lainalaisuutensa. Hyvä välittäjä osaa kertoa, mikä juuri sinun kohteessasi vaikuttaa ostokiinnostukseen ja millä tavalla sitä kannattaa myydä.
Kokemus näkyy myös siinä, ettei jokaiseen tilanteeseen tarjota samaa kaavaa. Yksi asunto hyötyy nopeasta lanseerauksesta, toinen tarvitsee huolellisen ennakkomarkkinoinnin. Sijoitusasuntoa myydään eri kulmalla kuin perheasuntoa, ja remonttikohde vaatii eri ostajaviestintää kuin muuttovalmis koti.
Markkinointi ei ole koriste, vaan myyntityökalu
Hyvä markkinointi ei tarkoita näyttävää puhetta tai välittäjän omaa näkyvyyttä. Sen tehtävä on tuoda kohteelle oikeat ostajat oikeaan aikaan. Jos tämä ei toteudu, markkinointi on epäonnistunut riippumatta siitä, kuinka hienolta materiaali näyttää.
Käytännössä sinun kannattaa selvittää, miten kohde aiotaan paketoida myyntiin. Millaiset kuvat otetaan? Miten ilmoitusteksti kirjoitetaan? Mihin kanaviin kohde viedään? Onko markkinointi kohdennettua vai perustuuko se ajatukseen, että ilmoitus kyllä löytyy jos joku sattuu etsimään?
Erityisesti pääkaupunkiseudulla kilpailu ostajien huomiosta on kovaa. Siksi myynnissä ratkaisee nopeus, tarkkuus ja se, että kohteen vahvuudet osataan esittää ostajalle relevantilla tavalla. Tehokas toimintamalli voittaa usein näyttävän mutta hitaan organisaation.
Näin tunnistat hyvän myyntiprosessin
Hyvä välittäjä osaa selittää prosessin selkeästi alusta loppuun. Ei ympäripyöreästi, vaan konkreettisesti. Miten valmistelu etenee, milloin kohde kuvataan, milloin ilmoitus julkaistaan, miten näytöt järjestetään, miten yhteydenotot käsitellään ja kuka vie neuvottelut maaliin.
Jos prosessista ei saa selkeää kuvaa, asiakkaan on vaikea tietää, mitä oikeasti tapahtuu. Se näkyy usein myös heikkona reagointina, pitkinä vasteaikoina ja epävarmuutena silloin, kun markkina vaatisi nopeita liikkeitä.
Kannattaa arvioida myös sitä, kuinka helposti välittäjän saa kiinni. Asuntokaupassa viive maksaa. Jos ostajaehdokkaan kysymykseen vastataan liian hitaasti tai näyttö järjestyy vasta viikon päästä, tilanne ehtii muuttua. Hyvä palvelu ei ole vain kohteliaisuutta, vaan kykyä pitää myynti liikkeessä.
Miten valita kiinteistönvälittäjä, jos kohde on haastava
Kaikki kohteet eivät mene samalla reseptillä. Jos asunto kaipaa remonttia, taloyhtiössä on tulossa isoja päätöksiä tai kyse on erikoisemmasta kiinteistöstä, välittäjän valinta korostuu entisestään.
Tällöin et tarvitse kaunista yleispuhetta, vaan välittäjän, joka osaa käsitellä hankalat kysymykset suoraan. Miten remonttitarve vaikuttaa hintaan? Miten tulevat yhtiövastikkeet tai korjaukset esitellään ostajalle? Missä järjestyksessä asiat kannattaa tuoda esiin, jotta kiinnostus ei kuole turhaan mutta ostaja saa kaiken olennaisen tiedon?
Haastavassa kohteessa realismi on kilpailuetu. Mitä aikaisemmin ostajan mahdolliset epäilykset tunnistetaan ja käsitellään ammattimaisesti, sitä paremmat mahdollisuudet kauppaan on.
Kysy nämä ennen kuin teet päätöksen
Hyvän välittäjän tunnistaa usein siitä, että hän vastaa selkeästi myös hankaliin kysymyksiin. Kysy ainakin, mikä on suositeltu pyyntihinta ja mihin se perustuu, mitä palkkio sisältää, kuka vastaa myynnistä käytännössä ja miten kohdetta markkinoidaan. Lisäksi kannattaa kysyä, miten nopeasti myynti saadaan käyntiin ja millainen toimintatapa on, jos kauppa ei synny odotetussa ajassa.
Vastauksissa ei kannata kuunnella vain sisältöä vaan myös tapaa puhua. Jos puhe on epämääräistä, korulauseista tai väistelevää, sama tyyli todennäköisesti jatkuu yhteistyössä. Selkeä vastaus on usein merkki siitä, että tekeminenkin on selkeää.
Valitse kumppani, ei vain välittäjää
Lopulta kyse ei ole vain siitä, kuka ottaa kohteen listoilleen. Kyse on siitä, kuka pystyy viemään myynnin maaliin järkevällä hinnalla, hyvällä palvelulla ja ilman turhaa kitkaa. Paras vaihtoehto ei ole se, joka näyttää suurimmalta tai puhuu kovimmalla äänellä, vaan se, jonka toimintamalli kestää tarkastelun.
Jos välittäjä tuntee alueen, hinnoittelee realistisesti, kertoo kulut avoimesti ja osaa perustella myyntistrategian ilman teatteria, olet yleensä oikeilla jäljillä. Esimerkiksi WHAT LKV:n kaltaisessa mallissa painopiste on siinä, että rahat ja työ kohdistuvat myyntitulokseen, eivät näyttävään kulissiin. Monelle myyjälle juuri se on järkevin yhdistelmä.
Asunto on usein liian suuri omaisuuserä annettavaksi sille, joka lupaa eniten ja perustelee vähiten. Valitse se, joka tekee asiat fiksusti, nopeasti ja läpinäkyvästi. Silloin myynti ei tunnu arpapeliltä vaan hallitulta projektilta.